王川与小米做后盾，他掀起迷你KTV圈地大战

雷石集团CEO、WOW屋创始人马杰

直到现在，马杰依然记得十多年前与小米联合创始人王川相识的场面。

当时的王川还在从事多媒体光盘事业，马杰则是印刷厂一个小小员工。王川经常来印制光盘封面，一来二去与马杰熟识。

后来，两人合伙创立了雷石公司做KTV点唱系统，到现在已经做了十几年搭档。

这十几年里，许多人因雷石改变了命运。

王川与马杰“内部孵化”的多看阅读被雷军收购后，王川顺势成为小米联合创始人；

陈彤从雷石离开后，先后担任过新浪网总编辑、小米副总裁、一点资讯总裁；

命运被改变最彻底的是马杰，脱离印刷行业跳入互联网大潮，让他有了完全不同的人生际遇。

如今，马杰不仅是雷石CEO、小米股东，更是一个成功但十分低调的天使投资人。

他爱骑自行车，从轻客到全球最顶级的专业自行车乃至国内众多自行车品牌，马杰都投了一个遍，绝对是自行车行业背后的大佬。

马杰也是一个自行车爱好者

但马杰并不甘心雷石的现状。多年来，雷石被称为“KTV领域的微软”，20年时间里一度占到国内高端KTV市场60%以上份额，却囿于市场有限，无法成为一只独角兽。

直到2016年下半年，马杰要带领雷石“破茧成蝶”的决心终于找到了一个巨大突破口;;迷你KTV。

“迷你KTV是我这辈子能看到的最大机会。”马杰告诉泄桌。

迅速筹划后，2016年11月，雷石新产品WOW屋正式运营，马杰担任雷石CEO的同时，亲自挂帅WOW屋项目创始人。目前，WOW屋已经在全国签下2万台产品投放，以激进姿态快速跑马圈地。

风口之上的迷你KTV已经有了咪哒、友唱等众多参与者。王川、雷军、马杰等强大股东加持的雷石迅速搅起风云，正在酝酿一场更大的“战争”。

这一次，面对颇具争议性的迷你KTV行业，马杰的野心能够如愿以偿吗？

打破KTV市场的天花板

1997年的婚礼上，新郎王川一把拉过前来贺喜的马杰。

喜酒还没碰，他就兴奋地对马杰说，“现在有一个天大的事情，微软推出了维纳斯计划，咱们得试试。”

王川如今是小米联合创始人、小米电视掌舵人、多看科技创始人，但在当时，王川刚刚创立雷石不久，专注于正火的多媒体光盘，其中一款“家庭美食”光盘做到了1亿张的销量。

很快，微软与雷石建立了合作，但微软这场耗资数十亿美金的全球项目却以失败告终。维纳斯计划退出中国，原班人马全部留在了雷石。

剩下的这批人怎么办？

“厉害的人去做网站了，笨的人都留下来继续做光盘。”马杰回忆起当年的情景说，留下的这批人发现，多媒体光盘没什么可做的了，在中国做软件几乎没什么前途，后来马杰开始尝试将多媒体的视频点播技术应用到嵌入式系统中，具体的应用嘲就是在卡拉OK里点歌。

1999年开始，接下来的十几年时间，KTV点歌市场迎来爆发，按一个KTV有30个厅来算，到2010年的时候雷石一天最多能够签下100多个厅，一天的毛利能够做到100多万。

不过，KTV对技术要求很高，并且是个苦活，必须7天24小时地工作，以至于这个领域大公司进不来小公司做不了，雷石在所有KTV领域，市齿额均超过40%，高端KTV领域则在60%以上。

但马杰也很清楚，KTV这个市场联网前大概5亿的规模，联网后虽然市场大了很多，但依然有天花板。

为了打破天花板，雷石推出了家用点唱系统雷客，这相当于单机版的雷石，将KTV的生意搬到客厅里。虽然雷客推出至今保持着翻倍的增长速度，但市场还是有限。

2010年，王川和马杰一起创办多看阅读，雷石的天使投资人雷军2013年以1亿美金的价格将其收购。在雷军热情邀请下，王川全身心进入小米，成为小米合伙人，而马杰则留守在雷石继续摸索市场。

马杰

有一次雷军问马杰，“KTV的市惩这么大，你们还有什么机会？”

马杰给出的答案是让KTV联网。雷石服务了大概100多万家卡拉OK厅，如果把他们联网，完全可以跟小米的打法一样，把硬件价格降下来而收叁务费。此后，雷石开始从VOD设备提供商转型为服务商，为用户提供新歌下载、网上看电影等服务。

转型也引来了资本关注。2015年，雷石完成了启迪创投、清控银杏创投、正和岛、陈彤等2000万人民币的A+轮融资。同一年，雷石与视点PC平台业务宣布合并，新雷石占VOD市齿额超过60%，覆盖全球超过4万家KTV，成为全球最大的VOD供应商和互联网服务平台。

尽管如此，随着国家反腐力度加大，KTV市场进入难以遏制的萎缩期，寻找新的出路势在必行。

“为了迷你KTV，我宁可投入所有”

当初把多看阅读卖给小米时，雷石和小米进行了一次换股，马杰也顺势成为小米投资人。

不过，现在对于马杰来说，迷你KTV才是他未来的最大机会。“雷石有自己的曲库资源，也有硬件，缺的就是终端，通过迷你KTV在线下广泛铺设终端，完全有可能大干一场。”马杰说。

为什么迷你KTV有前途？马杰的逻辑是，年轻人越来越不愿意去KTV唱歌，但唱歌仍然是刚需，只是时间越来越碎片化，人们更关注排队等位、逛商场等零碎时间能够做什么，迷你KTV恰恰能够在新的嘲满足这一需求。

2016年中，雷石开始筹备迷你KTV产品WOW屋，马杰甚至拿出2亿从雷石独立出一个事业部，投入精兵强将。

而一夕之间，迷你KTV玩家们也纷纷入局，咪嗒miniK、友唱M-BAR、聆嗒miniK等伴随着快速的融资节奏不断抢滩市场。

与众多玩家相比，雷石与马杰对中国KTV行业的专业程度和资源积累显然更胜一筹。

wow KTV外形

比如，对于大多数玩家来说，版权问题始终是无法忽略的痛，WOW屋则可以直接使用雷石积累了近20年的行业资源。

目前，雷石已经与中国音乐著作权协会以及中国音像著作权集体管理协会签约，并和400多家唱片公司达成了合作，拥有超过42万首曲库歌曲，专业的曲库创作团队有近百人。

“赵雷在歌手舞台上唱完成都后，WOW屋两个小时就上线了KTV版本，第二天这首歌的点唱率超过了100万。”雷石COO王勇对泄桌表示，雷石自己拥有版权的曲库会成为入局迷你KTV最大的竞争壁垒。

按照马杰的计划，2017年底雷石拥有版权的曲库歌曲就将超过200万首，涵盖英语、日语、韩语等多种语言。

歌曲存储方面，WOW屋采用云端和本地结合的方式，大约18万首常唱歌曲会被存储在本地，其余存储在云端。

当用户点到非热门歌曲时可直接从云端下载，而通过算法本地存储的歌单也会不断更新调整。

新型wow屋

记者特意体验了一下WOW屋，从造型上看与其他迷你KTV没有太大差别，透明的玻璃房内，门以外四周都有窗帘遮挡，基本可以隔绝外界的声音，收费分为单曲收费和15、30、60分钟包时两种，可以直接通过微信支付，完成支付后能够选歌，带上头戴式耳机唱歌并自动录音，重要的一点是，WOW屋能够像美图秀秀一键美颜一样做到“美音”，对用户录制的歌曲进行修饰，最终可以一键分享到朋友圈。

有硬件、有软件、有版权、有终端，这家蛰伏了20年的公司似乎看清了自己的独角兽之路，“为了迷你KTV的成功，我什么都可以投入。”马杰说。

先跑马圈地，再等待爆发

开始做WOW屋后，马杰调侃自己的梦想是当中国最大的卡拉OK厅老板，因为每一座WOW屋都可以看成一个最小规模的歌厅。

“我就是要All in。”马杰说，迷你KTV是一个比大小的游戏，战争2年内就可以结束，最终格局会像共享单车一样被巨头垄断，需要用更快速度融资，以更快的方式碾压对手。

和其他迷你KTV精心挑选投放点不同，WOW屋在以一种近乎烧钱的方式跑马圈地。

其策略是直接从B端进行大规模覆盖，不在意单个投放点的流量好坏。目前，WOW屋已经入驻全国九大院线，并签下了王府井百货、大悦城、万达影城、恒大影城、横店影视等头部客户。马杰说，每天都会有几百台WOW屋在铺设。

这样激进的打法来自对市场的判断，“如果预计这个市场只有几万台容量，那么选点很重要，但如果需要投放百万台，就算现在不赚钱也没关系。”马杰认为，WOW屋的投放逻辑跟共享单车很像：旧能多布点，等待市场真正的突破和爆发。

在他看来，或许未来WOW屋会做到一公里一台，或者把街头闲置的电话亭改造成WOW屋，让人们随时随地都能唱歌，按照马杰的设想，迷你KTV将在3个月实现1.5万台的铺量，一年的时间里会达到10-20万台，2年内将实现100万台的规模。

WOW屋能够做到快速铺设，除了深厚的行业资源，与雷石多年积累的软硬件经验也有很大关系。近日，文化部英了文化部关于引导迷你歌咏厅市场降发展的通知，正式把迷你KTV纳入管理范畴，就备案、内容、安全等各方面进行监管。

相比市场上许多鱼龙混杂的参与者，雷石可以说是不折不扣的正规军，监管越完善、行业越成熟，反而越有利。

WOW屋的产品也在不断迭代升级。据了解，目前一台WOW屋硬件成本在2万块之内，自主研发的第二代产品造价更低，未来将在二三线城市和学校进行投放。

马杰表示，未来每一个WOW屋都是一个物联网终端，数据将拥有巨大价值，WOW屋也可以成为一个直播间涉足网红经纪，甚至是社交平台。

“永远不要低估了雷石的野心。”一个踩在风口上的项目，又有资本的加持，很容易让人想到雷军的那句“风口”金句。

但迷你KTV究竟是“真风口”还是“炒风口”，这场战争最后谁能活下来，又是否会形成共享单车一样的格局，或许只有时间来回答。