| 亲爱的朋友，你好！我是王心傲。 很高兴又和你见面了，下面呢，如果你还有其他事情要办，请放下手机赶紧去办理。因为接下来我要分享的内容绝对会颠覆你的思维，所以我要求你必须完完全全静下心来，认真学习今天的内容。无论你是店主，还是销售员，你是否总是为客户的杀价而头疼不已？你是否想着通过降价来成交客户，却又被顾客的步步紧逼，持续杀价，而不可奈何？ 其实，仔细剖析一下，客户砍价的原因很简单，就是——爱占便宜的心理。那么，思考一下，如果让顾客感觉他们占到了便宜，那么是不是就很容易成交了？那么，起到促进成交的东西，就是成交型赠品。成交型赠品操作的思路又是什么呢——一开始不要说你有赠品，而是要在客户讨价还价的过程中，一步步做出退让，让顾客占剧头，最后让他为自己打了胜仗而买单。具体的成交型赠品在使用过程中又被分为了两种，一：筹码交易。二：转型交易。我们先来学习一下——筹码交易。筹码交易是指将赠品作为促进成交的赠品，逐一刺激顾客，最终达到主卖产品的成交。不理解？没关系，我们直接看张女士的巧妙案例。 顾客：这西装多少钱？张女士：先生，320元（以前报价280元，最低以220元成交，学习赠品营销后，多报了50元）。顾客：这么贵，少点怎么样？张女士：先生，真不好意思，我们的衣服是保证品质的（塑造价值），给您的已经是最低价格了。顾客：这么贵还是最低价格，到底能不能少了。（顾客的这种举动，表明如果不能少，就要走了）张女士：先生，我想告诉您的是，你真的很有眼光，像这件衣服……（夸奖，塑造价值），不过我们的衣服都是有品质保障的，给您的真的是最优惠的价格了。顾客：那算了……（顾客准备走了）张女士：先生，请留步。难得挑到自己中意的衣服，干嘛急着走嘛。您看，这条领带是不是很搭配这套西装？这可是……领带哦，128块（成本才50块），卖的很好，就剩这几条了，……（此时顾客感到有些莫名其妙）张女士继续说：要是您确定马上买这套西装的话，这领带我就送你您吧！不过这价格真的不能降的，您也看了这西装的品质，它确实值这个钱，您说是吗？顾客：才送这条领带？（此时顾客已经开始暗暗自喜了）张女士：先生，你真的非常喜欢这套西装，并且确定要买，对吗？顾客：不确定买，我干嘛跟你废话这么久？张女士：如果我们的服装令你非常满意，你愿意介绍更多朋友过来吗？顾客：你这人真有意思，问这么多……张女士：先生，看来您是非常愿意为我们介绍更多的朋友过来的，今天做妹妹的就豁出去了，为了赢得口碑，为了长远着想，就当花钱做了一次宣传，这里的衬衫都是80——110元一件的（成本才40——60），您随便挑一件，免费送给你，不过您在给你朋友介绍时，可别说我送了这么多东西啊，要是谁都送，我可送不起哦。不过您介绍来的朋友，我可以适当给点优惠……那么，赠品的价值，我们来算一下，128+110=238元。 想象一下，这样的成交还会难吗？诱惑是不是大了很多倍，而且都是实实在在的东西，完全满足了顾客便宜的心理。而且顾客只有占了便宜，才会拼命的炫耀才更有利于你店面的传播，对吗？好的，再帮张女士算一下，是不是在保证利润的同时，快速的促成了成交？当然，如果顾客得到第一个赠品就满足了，那么你的利润就更大了！！！ 没错，当你正在震撼的同时，我已为你准备好了筹码交易成交型赠品的操作流程：1.面对客户的疯狂砍价，坚决不让步，并且反复强调自己产品的品质和价值。2.在顾客准备离开的那一瞬间拖住他，并开始把话题巧妙的切换到准备赠送的9赠品上来，并开始塑造产品的价值。3.告诉他如果马上购买这个产品，就把这个赠品送给他。4..若还不能打动，就再丢一个赠品的筹码。 当然，在实操过程中，还有5个关键点要注意！！！一：事先必须针对需要销售的产品，设计出1——2个赠品，必须要对客户有价值。二：赠品最好是明码标价的并以正品的形式摆在店里。三：报价时必须高出以往报价，以实现让利价值的方大。四：给顾客赠品时，必须给他一个符合情理的理由，不然，客户会认为有诈！五：不要一下子把所有赠品都拿出来，先沟通，一个一个来。 好了，到这里，我们今天的分享就结束了。相信你的收获非常的大！！！你完全可以转载或者收藏下来，多看几遍，然后去为自己的生意制定一套成交型赠品，实现利益的倍增。 |
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