上汽奥迪引发数百亿索赔？德国人切歪蛋糕代价高昂

果然，在广州车展(微博)之后，上汽奥迪项目才真正掀起大浪，和之前在上海举办的奥迪经销商年会波澜不惊形成了鲜明反差。

11月11日，奥迪与上汽集团签署合作框架协议，将组建合资公司，证实了此前业界有关上汽牵手奥迪的传闻。虽然业界都伸长脖子准备看戏，但15日的经销商年会却并没有像外界猜想的那样引发轩然大波，只是安保等级提升的虚惊。这种平静的表象，一直延续到21日奥迪公司与中国奥迪经销商代表在广州佛山的会议。

面对德国奥迪负责销售和市场的董事冯德睿（点击查看最新人物消息） ，及奥迪中国总裁（参配、图片、询价） 魏永新，与会的近30家经销商集团代表一致要求奥迪不允许与上汽合作，并且必须在12月1日之前给出正式答复，否则将停止销售奥迪车辆并向奥迪索荣亿元级别的巨额赔偿。

纷争原因到底在哪里？

真的会严重到不提车吗？相信一汽奥迪经销商自身也不愿意，因为这样无法完成全年指标，难以拿到返点。而且来自经销商方面消息称，诸如福建等地奥迪经销商仍然在正常提车，没有打算在下个月撒手的打算。那么究竟是什么逼迫经销商们宣称将采用极端手段制止上汽奥迪合资呢？

需要注意的是，经销商集团不同于经销商单店，上述经销商集团已经意味着占据奥迪在华渠道相当大的比例。按照另一种算法，一汽奥迪目前总共有20家经销商集团，除了保时捷控股的保爱捷之外，19家集团要求上汽奥迪项目刹车。

至于数百亿的赔偿，可以分为两个部分：经销商网络过剩引发的补偿，以及补贴现有经销商的款项。在佛山厂商-经销商会议上，有经销商提出新建一个店需要耗费7,000万元，按照200家过剩计算，建店成本需要向经销商补偿140亿元，加上对今年的业绩补贴，将超过200亿元。

且不论这个数百亿是否可能与合理，奥迪在中国网络已经铺设得够快，再加一家合资企业的确压力太大。根据汽车公社（微博)获得的数字，到2015年底奥迪在中国总共有439家经销商，目前接近460家，有新建或待建经销商40余家；而奥迪在华2020战略显示，计划到2020年建成580家经销商，年销量提升至100万辆。

一家参会的经销商告诉媒体，目前奥迪在华网络扩张很快，460家门店中，三分之一是过去三年里开张的。另一家经销商则表示，虽然奥迪是溢利较高的豪华品牌，但是由于竞争激烈，现在豪车的利润普遍大不如前，很难想象公司另外再新增200家经销商。

Automotive Foresight咨询公司董事总经理张豫解释称：虽然奥迪销量增长速度很快，但以大众化品牌标准来看，其销量规模仍然较小。这也就意味着建店太多会摊薄销量，张豫认为奥迪在华再成立第二家合资公司，会从现有经销商手中的销量分流。

奥迪如此迅速在华扩充业务范围，最大驱动因素还是来自德国方面。汽车公社在上一篇相关文章奥迪与上汽合资或见分晓 这牌怎么打？中就已经分析过，一方面奥迪现在全球销量落后于宝马和奔驰，2020年成为豪车老大的梦想渐行渐远，另一方面缺钱的母公司大众亟待从奥迪这个最大利润板块汲取更多养分，而上汽也确实希望获得更多豪华品牌生产权提升利润和品牌形象。

只是，德国人的想法过于冒进，现在看来对中国经销商的顾及程度有所欠缺，沟通也还没有到位。经销商阻击上汽奥迪，最根本的原因，很可能是德国方面没有将完善的切蛋糕计划告知各方。而上汽奥迪项目如何脱离困局，实际上撒于几个要素的平衡。

产品分配和渠道建设是关键

对奥迪来说，自然需要眷安抚一汽奥迪经销商情绪。

例如广州车展期间，大众中国总裁海兹曼（点击查看最新人物消息） 表示，一方面奥迪与上汽的合作没有风险，另一方面随着合资项目的推进，一定会兼顾在华所有合作伙伴的利益，也会切实稳进的推动渠道建设，保证每一位经销商平稳降发展。只是这段话后半截往往被引用的媒体忽略，只剩下看起来信心满满毫不在意一汽奥迪方面感受的没有风险。

同样车展期间，魏永新接受不到10家媒体采访，面对有关上汽奥迪引发矛盾的汹汹提问，他只是表示：进展仍在推进，相关事宜尚未敲定，并且大众在华的成功意味着和上汽、一汽均保持了良好关系。奥迪中国发言人Martin Kuehl则在回应媒体的邮件里称：我们极其关切在华经销商利益，将继续直接处理有关利益的问题，并与销售网络合作伙伴开诚布公沟通。

当然，官方的这些说法都浮于表面，还需要从产品分配、渠道建设等最关键的几个角度给出能够让现有奥迪经销商接受的方案，至于更为细致的返点条款之类则是属于后续内容。

汽车公社此前曾分析认为，适合分配给上汽奥迪的产品已经不多，最有可能的是新SUV和电动车。不过从现在看来，随着一汽-大众在奥迪品牌SUV和电动车方面的加速布局，这两个领域留给上汽奥迪的范围又进一步缩小。

前不久，汽车公社获悉，一汽-大众已经获得奥迪Q2的生产权，并开始了前期采购。因此只留下尚未发布的奥迪Q4（一度因为阿尔法·罗密欧的命名权被迫改名TTQ，基于TT平台）和奥迪Q6，主要是带有轿跑风格的SUV。还有就是和奥迪A4同平台的奥迪A5轿跑。这样看起来，似乎上汽奥迪能够以偏运动轿跑化的产品为主攻方向，与一汽-大众旗下偏商务的奥迪形成配合。

而电动车方面，一汽-大众今年年底交付奥迪A6 L e-tron，并计划五年内投产5款e-tron系列产品，最高续航里程（参配、图片、询价） 可超过500公里。这6款奥迪e-tron车型将在六个最热的细分市场布局，至少包括一款电动SUV。那么剩下的也就是奥迪Q6 e-tron还是无主状态，将和特斯拉Model X对标。

至于仿照帕萨特（参配、图片、询价） 的一车两型，或者专门为中国市唱发类似朗逸（参配、图片、询价） 的车型，并不太可取。这种方式能够缩短产品研发周期，但是双胞胎策略对追求形象清晰的豪华品牌不如对大众化品牌适用，也会使得已经不满的一汽奥迪反感情绪激化。源自奥迪的中国市场专用车型，其实已有先例——大众辉昂，只不过并非奥迪品牌。

至于奥迪A8、奥迪A7、奥迪Q7这样的旗舰车型，没有多少概率国产。

出于成本考虑，建立全新的奥迪豪华车销售渠道需要耗费大量资金和时间，上汽奥迪有可能前期基于上汽大众现有经销商进行升级，最终将建立独立渠道。不过扩张速度需要顾及一汽奥迪方面，两头均衡。

不论前文所说的巨额赔偿和抵制到后来是否成为虚惊一场，德国奥迪总部都需要看清楚：蛋糕可能是全世界最贵的食物，因为切偏了就要赔几百亿呢。