市场容量巨大 二手车电商频演变形记

日前，车易拍CEO杨雪剑在致公司全体员工的一封内部信中表示，将自7月1日起关闭所有有过度配置的分公司(官方解释：指限购城市并且人力物力消耗比 较大业务量小的城市分公司)的车源业务及其支持体系，相关的车商业务交由车商运营团队统一负责。也就是说，车易拍将采取裁员关店的方式，收缩曾在全国范围 内大肆扩张的二手车C2B业务。这意味着，以B2B业务起家的车易拍，在尝试C2B模式碰壁之后，开始回归原有业务。

事实上，在车易拍之前，包括好车无忧、车猫网等都开始了模式上的调整，告别曾经心中的理想模式，重回二手车交易的现实。

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实体店短租试驾 原价回购 二手车电商拼了

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■ 变形正在进行时

今天二手车电商的剧变和过去的2015年不无关系。去年，不少二手车电商平台在资本的强力主推下实现飞速扩张。不过，从2015年末开始，随着资本 寒冬来临，投资者逐渐趋于理性和谨慎，加之二手车电商的业务发展遭遇瓶颈和障碍，二手车电商创始人团队纷纷选择收缩业务或调整业务模式变形，谋求 在市场上站稳脚跟。

杨雪剑在内部信中就表示：前两年，中国整个二手车行业风口说甚嚣尘上，资本的追逐和竞争对手的狂飙突进，使我们一度脱离了对价值创造这一基本信 念的坚守，盲从地投入到了军备竞赛似的扩张和补贴战中。可是，迅速膨胀的各地分公司的人员、场地和固定资产的配置，并未真的带来了规模性的价值创 造。

除了C2B模式以外，主打二手车C2C模式的电商平台正在调整曾经烧钱进行广告宣传的业务模式，与B端进行深入的合作。在广告大战中依靠代言人黄渤试 图树立靠谱形象的二手车C2C交易平台人人车，目前被媒体爆出正在悄无声息地进行模式调整。有媒体表示，该公司为使交易量在短期内获得较大提升， 开始与二手车经销商进行更多合作，并已经把C2B模式在公司业务中占比提升超过60%的水平。有业内人士猜测，人人车此举意在大幅提升交易量，以眷获得 新一轮融资缓解资金压力。

另一家主营C2C业务的电商平台——好车无忧，日前也对媒体透露将在公司现有模式的基础上构建C2B2C的新业务模式。好车无忧CMO赵继东向记 者介绍，他们在今年2月以来已经在郑州、济南、重庆、成都建立了多家线下展厅，C端的卖家可以选择到展厅来对车辆进行检测和估值，根据自己对车辆置换的需 求选择将车卖给好车无忧，还是另一位C端买家。而消费者可以来到展厅与C端卖车进行交易，或选择购买展厅中的150到200辆库存二手车。

除此之外，一些企业则选择对自己的线下经营模式进行调整。车猫二手车CMO朱旻在采访中对记者透露，他所在的公司将在今年与更多线下二手车经销商建立合伙人关系，以突破公司销量增长缓慢的瓶颈。

■ 盲目扩张后开始务实

为何这些二手车电商平台选择在今年对业务模式进行收缩或调整?原本喊出颠覆经销商口号的二手车电商企业为何又选择与作为B端的线下经销商开展了更多合作?不得不说，目前的二手车电商C2C与C2B模式的发展遇到了瓶颈。

在2015年，人人车、瓜子二手车、优信二手车等二手车电商企业虽然花费重金在各大媒体渠道进行了品牌推广。但根据易观智库2015年全年二手车电 商行业报告显示，广告大战的收效并不显著，这三家企业有两家市齿额未到全国前四，均未超过一个电视广告未打的车易拍。赵继东对此认为，C端用户与B端 经销商不同，需要投放广告进行吸引，这是相当大的一笔资金投入，而从网站购买流量换取成交用户的做法，也是收效甚微。赵继东透露，C端用户的成交率一般在 2%到3%左右。也就是说，由垂直网站购买的100个用户中，至多只有3个会形成有效成交。而购买一个流量，电商平台要付出少则20元，多则80元的花 费。赵继东说，这样根本赚不到钱。

风险投资人也正是看到了这一点，开始以更加贴近商业本质的眼光来看待二手车市场。朱旻表示，今年以来接触的投资人与去年已经大不相同。大家正在将目 光更多放在公司的成交量与盈利水平上，而不再仅仅聚焦于电商平台的流量大小。朱旻说，大家不再简单地认为互联网行业的经验能够直接复制到二手车市场， 这个领域有其自身的独特性。也是正因为此，一些二手车电商平台开始收缩业务，不再盲目追求流量提升。

■ 合作加专业服务是王道

二手车行业的独特性在于，作为商品的二手车各自情况不同，不是标准的工业产品。同时，由于目前在我国大部分地区二手车的供需矛盾较大，长期处于卖方市 场，因而商家无法大规模提升车源供给与销量，扩展业务规模。因此，电商平台需要与经销商等B端环节建立更好的合作。从供给端来看，我国汽车行业的金融渗透 率并不高，消费者大多通过现金或贷款购车，采取融资租赁方式的很少，因此他们在卖车的过程中会首选将车交给经销商与车贩处理。赵继东透露，目前我国的二手 车车源90%都掌握在经销商或车贩的B端手中，作为C端个人车源只是很少的一部分。因此二手车电商平台需要与经销商、车贩等B端各方合作，才能整合更多车 源以形成独特的竞争优势。

从购买方角度来看，B端的专业服务对于消费者来说也同样必不可少。中国汽车流通协会副秘书长沈荣表示，由于我国汽车保养和修理记录体系还不完善，普通 消费者无法通过汽车的维修与事故信息来对车辆进行估价，因此专业人士的评估检测必不可少。此外，消费者在购车过程中还需要车辆认证、质保、金融等延伸服 务，都需要B端来提供。沈荣说。

互联网在电子商务领域贡献的最大价值，是大幅降低了交易各方的沟通成本，提升了买卖双方的交易效率。为此，一些公司在今年开始着力梳理业务流程，进一 步打通线上线下，实现业务的更好发展。朱旻表示，他的公司在去年盈利情况并不好，原因在于没有妥善整合线下经销商的资源，而是将认证、估值、检测等服务项 目全部揽在自己身上。车猫二手车在去年曾拥有超过500名员工，每月的工资支出就是很大一部分，而销量并没有上升太多，这显然不是互联网公司的经营方 式。在今年，车猫二手车采取了合伙人的经营模式，将符合标准的线下经销商纳入到自己的业务体系中来，公司只需专心做服务标准与质量控制以及销售线索的导 入，从而提升了二手车交易效率。

此外，产业资本接替风险投资，或成为下半年二手车市场的一大利好因素。沈荣表示，今年下半年会有多家产业资本对接二手车电商企业，为其提供资金支持。 在他看来，相比于存在短期投机行为的风险投资，产业资本的投资周期更长，对产业的关注也更加具体。未来风险投资转化为产业资本，有助于二手车行业经营服务 体系进一步完善，有助于减少市场中的浮躁情绪。